Azur entreprises et commerces - 122 : Mai-Juin-Juillet 2018

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Développement

Social selling : mettez la puissance des réseaux sociaux au service de vos ventes

Pour répondre à cette question et aider les TPE et PME à tirer parti des réseaux sociaux pour leur développement commercial, la CCI organise un Rendez-vous d'info sur ce thème le 30 mai. Le Social Selling serait‑il l'avenir ? Conseils d'experts...

Pour une démarche commerciale aujourd’hui, le trio de la prospection classique (salons, mail, téléphone), est‑il encore d’actualité ? L'avenir n'est‑il pas plutôt au Social Selling, le développement des ventes par les réseaux sociaux ? Mais dans ce cas, comment PME et TPE peuvent-elles tirer parti de la formidable puissance des réseaux sociaux ? C'est à ces questions qu'ont répondu deux experts en la matière, Valérie Higuero, fondatrice de MBD Open Marketing à Nice, et Laurent Matignon expert basé à Antibes, à l'occasion d'un Rendez‑vous d'info organisé à Nice le 30 mai dernier par la CCI Nice Côte d'Azur. Le point d'expertise avec Valérie Higuero.


Le message clé de la conférence ? Pour la dirigeante de MBD, il tient en quelques mots : « le Social Selling n'est rien d'autre que la continuité d'excellence opérationnelle d'un commercial. Un commercial en BtoB, et encore plus en vente complexe, c'est avant tout un homme de réseau. Il doit avoir un réseau, le nourrir, l'entretenir. Cela passe par des déjeuners, des coups de fil, des réunions professionnelles, la participation à des salons. Mais au bout d'un moment, il va faire deux cents déjeuners par an, participer à des soirées réseaux, et ne pourra pas aller plus loin pour démultiplier les contacts. Les réseaux sociaux lui offrent une solution avec une transposition digitale de ses actions dans le monde physique. Grâce à eux, le commercial va pouvoir continuer à nourrir son réseau, prolonger la discussion avec ses clients, ses prospects, ses partenaires, et les tenir informés ». Il pourra aussi prendre de nouveaux contacts virtuels et les transformer en contacts physiques ou inversement.


Le virtuel, relais naturel du commerce ? « Il s'agit d'un outil complémentaire qui s'intègre tout naturellement dans sa palette » poursuit Valérie Higuero. « En fait, les réseaux sociaux ressemblent à une place de marché au Moyen Âge. On y échange spontanément, on y interagit, on communique son avis. Le commerce, de tout temps, tient dans des relations humaines et le réseau social permet de les prolonger et surtout de les démultiplier. Nous sommes humains. Physiquement, nous ne pouvons pas nous déplacer partout et appeler tout le monde. Mais virtuellement, tout devient possible ».


Comment faire ? « Nous avons donné des exemples, des outils, des techniques. Essentiellement les deux réseaux les plus utilisés et appropriés au niveau commercial sont LinkedIn et Twitter. LinkedIn notamment, apporte avec Sales Navigator, un outil de Social Selling très puissant pour gérer son réseau, identifier des potentiels de prospects ou de partenaires et rentrer en contact avec eux. Sales Navigator amène aux commerciaux des leads (des potentiels contacts). Il peut être géré par le service marketing ou par le commercial directement. Toujours en lien cependant. Ces contacts se poursuivent et s'entretiennent via les réseaux sociaux ». Mais à un moment donné, il y a le besoin de passer à la vie réelle avec un contact physique soit par téléphone soit par rencontre.
« A savoir aussi que, sur les réseaux sociaux, on ne fait pas de la vente : on nourrit un réseau, insiste Valérie Higuero. A chacun d'envoyer de l'information qui puisse intéresser les personnes ciblées sans chercher directement à vendre ses produits. D'où en préalable, la mise en place d'une stratégie éditoriale afin d'envoyer des informations en lien avec les métiers ou les entreprises des contacts ciblés. L'objectif, c'est qu'ils sachent quelle est votre expertise afin qu'ils puissent penser naturellement à vous quand ils ont un besoin ». Dernier conseil d’expert pour la création des contenus qui nourrissent votre réseau : « Il est toujours possible de faire appel à une tierce personne. Aux commerciaux de se charger ensuite de viraliser et de diffuser. Enfin, pour ceux qui sont décidés à se lancer dans le Social Selling, il est conseillé de s'adresser à une agence spécialisée qui pourra ensuite former une personne chargée en interne de prendre la suite ».


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